Ежегодно с ноября по февраль начинается «жаркий период» состязаний – переговоров с поставщиками. Как показывает практика работы, договорная компания – это 95% работы категорийного отдела. В период договорной компании распределяются доли поставщиков, “раздается” полочное пространство (очень часто 120-130% от существующего), а далее… “нет места, доли расписаны”. Отсутствие комплексного подхода к управлению ассортиментом, нерелевантная аналитика, погоня за “большими ретробонусами”, нередко приводит к тому, что ассортиментом управляет торговый представитель поставщика.

Последствия неэффективной договорной кампании:
1Негативный тренд развития сети
2Запланированные убытки на год вперед
3Отсутствие прозрачного взаимовыгодного партнерства с поставщиками
4Несбалансированный ассортимент
5Недопоставки товара и несвоевременные поставки товаров
6Не выполнение договорных обязательств и отсутствие ретробонусов
  • null
    Проведение договорной кампании – этапы работ UCapital.
  1. Анализ ситуации:
  • Определение уровня сервиса поставщика (заказ/приход – выполнение заявок)
  • Анализ конкурентности цены в сравнении с другими операторами рынка
  • Ликвидность работы с поставщиком. Анализ оборачиваемости и анализ товарных запасов
  • Доходность от работы с поставщиком с учетом:
    • наценки на товар
    • ретробонусов
    • бюджета трейд-маркетинговых активностей
    • оборачиваемости товарных остатков
  • Наличие маркетинговой активности (отдельно наличие национальных акций и отдельно оцениваются специальные акции, которые проходят только для Вашей сети)
  • Анализ требований поставщика (доли на полках; выкладка; количество торгового оборудования)
  1. Анализ товарной категории в целом:
  • Определение необходимого ассортимента. (количество SKU и полочного пространства)
  • Создание модели эффективной категории (определяем цели в расширении категории)
  • Определение существующего положение и рейтинга поставщика
  1.  Определение цели договорной компании (максимальные и минимальные условия)
  1.  Определение стратегии переговоров с учетом проведенного ранее анализа
Результат проведения договорной кампании:
  • Гарантированное получение дополнительной доходности с каждого контракта
  • Увеличение доходности сети
  • Закрепление договоренностей в новых договорах поставок и услуг
  • Решение конфликтных вопросов

Компания Upgrade Capital проводит тренинги для сотрудников коммерческих отделов и категорийных менеджеров по организации и технике проведения переговоров с поставщиками.

Мы поможем Вам занять сильную позицию на переговорах!

Заявка на консультацию эксперта
Авторизация
*
*
Регистрация
*
*
*
Генерация пароля