Ежегодно с ноября по февраль начинается «жаркий период» состязаний – переговоров с поставщиками. Как показывает практика работы, договорная компания – это 95% работы категорийного отдела. В период договорной компании распределяются доли поставщиков, “раздается” полочное пространство (очень часто 120-130% от существующего), а далее… “нет места, доли расписаны”. Отсутствие комплексного подхода к управлению ассортиментом, нерелевантная аналитика, погоня за “большими ретробонусами”, нередко приводит к тому, что ассортиментом управляет торговый представитель поставщика.
Последствия неэффективной договорной кампании:
- Проведение договорной кампании – этапы работ UCapital.
- Анализ ситуации:
- Определение уровня сервиса поставщика (заказ/приход – выполнение заявок)
- Анализ конкурентности цены в сравнении с другими операторами рынка
- Ликвидность работы с поставщиком. Анализ оборачиваемости и анализ товарных запасов
- Доходность от работы с поставщиком с учетом:
- наценки на товар
- ретробонусов
- бюджета трейд-маркетинговых активностей
- оборачиваемости товарных остатков
- Наличие маркетинговой активности (отдельно наличие национальных акций и отдельно оцениваются специальные акции, которые проходят только для Вашей сети)
- Анализ требований поставщика (доли на полках; выкладка; количество торгового оборудования)
- Анализ товарной категории в целом:
- Определение необходимого ассортимента. (количество SKU и полочного пространства)
- Создание модели эффективной категории (определяем цели в расширении категории)
- Определение существующего положение и рейтинга поставщика
- Определение цели договорной компании (максимальные и минимальные условия)
- Определение стратегии переговоров с учетом проведенного ранее анализа
Результат проведения договорной кампании:
Компания Upgrade Capital проводит тренинги для сотрудников коммерческих отделов и категорийных менеджеров по организации и технике проведения переговоров с поставщиками.
Мы поможем Вам занять сильную позицию на переговорах!
Заявка на консультацию эксперта