Ежегодно с ноября по февраль начинается «жаркий период» состязаний – переговоров с поставщиками. Как показывает практика работы в РК, договорная компания – это 95% работы категорийного отдела. В период договорной компании распределяются доли поставщиков, “раздается” полочное пространство (очень часто 120-130% от существующего), а далее… “нет места, доли расписаны”. Зачастую, неэффективная договорная кампания определяет негативный тренд развития сети или другими словами – приводит к запланированным убыткам на год вперед! Отсутствие комплексного подхода к управлению ассортиментом, нерелевантная аналитика, погоня за “большими ретробонусами”, нередко приводит к тому, что ассортиментом управляет торговый представитель поставщика. А кто управляет ассортиментом – тот управляет бизнесом….
Как не наломать дров, возможно ли улучшить условия, возможно ли получить дополнительную прибыль в категории? Возможно!
Ниже описаны этапы как проводит переговорную компанию UCapital.
1. Анализ ситуации
- Определение уровня сервиса поставщика (заказ/приход – выполнение заявок);
- Анализ конкурентности цены в сравнении с другими операторами рынка;
- Ликвидность работы с поставщиком. Анализ оборачиваемости и анализ товарных запасов;
- Доходность от работы с поставщиком с учетом:
- наценки на товар;
- ретробонусов;
- бюджета трейд-маркетинговых активностей;
- оборачиваемости товарных остатков;
- Наличие маркетинговой активности (отдельно наличие национальных акций и отдельно оцениваются специальные акции, которые проходят только для Вашей сети);
- Анализ требований поставщика (доли на полках; выкладка; количество торгового оборудования).
2. Анализ товарной категории в целом
- Определение необходимого ассортимента. (количество SKU и полочного пространства);
- Создание модели эффективной категории (определяем цели в расширении категории);
- Определение существующего положение и рейтинга поставщика.
3. Определение цели договорной компании (максимальные и минимальные условия)
Определение стратегии переговоров с учетом проведенного ранее анализа
Результат — гарантированное получение дополнительной доходности с каждого контракта и соответственно, увеличение доходности сети, закрепление договоренностей в новых договорах поставок и услуг.
Внедрено: 6 переговорных кампаний. За период: 2016-2017.
