Бум активного открытия новых торговых объектов уже прошел, изменение в экономике влечет за собой изменения подходов ведения бизнеса в целом. Интуитивное управление бизнесом давно осталось в прошлом. Редакция журнала готовит цикл информационно-образовательных материалов, которые помогут исправить ситуацию или уберегут Вас от ошибок.
Почему закрываются супермаркеты?
Четыре года, моя компания предоставляет услуги консалтинга розничным операторам Казахстана, на эти годы пришелся «пик» кризиса и розничный рынок стал другим. Абсолютно.
Изменились реакции потребителя, взаимоотношение с поставщиками, а главное – «стоимость» ошибок. Рынок ритейла больше не прощает ошибок — уходят те, кто слабее, те кто не смог создать системный бизнес.
Назову основные факторы успешности любого розничного бизнеса (они едины, невзирая на формат точки или географию ее нахождения):
- локация – размещения торговой точки, вопрос актуальный перед открытием. В дальнейшем, этот фактор становиться условием, которое невозможно изменить. Рекомендую до открытия адаптировать концепт точки, учитывая особенности локации и аудиторию покупателей;
- ассортиментная политика – наличие востребованного, оборачиваемого и высоколиквидного ассортимента. Именно ассортимент является одним из основных факторов выбора торговой точки среди покупателей (ниже представлен рейтинг значимых факторов выбора супермаркетов покупателями).
значимые факторы выбора торговой точки:
Первый уровень значимости
(рациональный выбор)
- Наличие ассортимента
- Уровень цен
- Качество товара
- Удобное расположение
- Персонал и наличие дополнительных услуг
Менее значимые
(эмоциональный выбор)
- Атмосфера
- Удобство выкладки товаров
- Имидж (репутация)
- Впечатление от рекламы
Рекомендуем внедрить понятие «Топ-ассортимента» (Топ-100, Топ-200 и Топ-500) и регулярно контролировать данный ассортимент на предмет корректности заказов, входных цен и цен «на полке».
- ценовая политика – это баланс между желаемой высокой ценой реализации и объемами продаж. Зачастую, мы своим клиентам рекомендуем вводить дифференцированную наценку, что позволяет обеспечить высокую рентабельность бизнеса при сохранении гибкости ценовой политики (на товары локомотивы устанавливаем отдельную конкурентную наценку).
- автоматизация процессов — это единственный надежный фактор управления бизнесом! А также наличие достоверного учета и оперативный контроль финансовых показателей бизнеса. «Человеческий фактор» – основная проблема в розничном бизнесе.
Существует много программных решений, но все решения рассчитаны на правильно сформированные бизнес-процессы. Например, управление ассортиментом и товарными запасами. Данные процессы базируются на правильно сформированной совокупности товара (классифицированные категории и группы). По факту, классификация справочников номенклатуры – это самое узкое место в настоящее время. Проверяйте классификатор.
На практике, самые большие ошибки встречаются в группе «специи», запросите у менеджеров классификатор этой категории, проверьте все ли группы вообще есть в наличии.
Отсутствие эффективной структуры справочника влечет за собой проблемы в учете и управлении ассортиментом. Например, значительное количество дублирующих элементов справочника приводит к:
- — некорректности данных товарного остатка;
- — отсутствию возможности правильного управления запасами;
- — значительному количеству неликвидного товара и списаний.
- система мотивации в компании. Мощный и недооцененный фактор, который меняет отношение персонала к работе. Система мотивации — это не набор показателей, а система ценностей, проходящая стержнем через хотите уменьшить списания. Пока Вы не оцифруете данный показатель и не введете его в систему мотивации сотрудников, непосредственно влияющих на данный фактор, это будет оставаться лишь Вашим желанием… Сегодня невозможно управлять персоналом криком и лозунгами: «Хорошо работать — это хорошо, а плохо работать – это плохо». Рекомендую вводить KPI показатели, проводить соревнования, премировать – результат гарантирован.
Д. Рыжов
президент компании UCapital
