ПОЧЕМУ ПРОИСХОДИТ ПАДЕНИЕ ПРОДАЖ В МАГАЗИНАХ? – МНЕНИЕ ПРОФЕССИОНАЛОВ

В том случае, когда происходит падение продаж, происходит влияние факторов различного типа – внешних и внутренних. Факторы внешнего типа являются наиболее ощутимыми. Именно их чаще всего упоминают управляющие торговых точек. В частности, это разговоры о том, что у покупателей стало меньше денег, им приходится жить на зарплату. Или же о том, что в целях экономии потенциальный покупатель уходит на рынок.

В то же время корпоративные проблемы внутреннего характера и возможные ошибки при осуществлении торговли также не редкость. Они являются значимыми, именно их сегодня и рассмотрим.

Наиболее простой, и при этом наиболее значимый вопрос звучит следующим образом: “Почему многие покупки совершаются именно в супермаркетах?”. Все просто – в одном месте есть множество разных категорий товаров, и можно приобрести именно то, что необходимо. Именно в этом и заключается смысл розничной торговли – предложить клиенту большое количество разных товаров в одном месте.

Многих собственников и управляющих волнует вопрос, как повысить продажи в магазине. Наша главная сфера деятельности – аудит розничных продаж, мы достигли в этом деле определенных результатов.

Итак, рассмотрим причины внутреннего характера.

Что такое out of stock

Выпадение товаров – out of stock –  в 70% случаев снижение объема продаж объясняется тем, что товара нет на полке! При этом почти в 100% процентах всех случаев происходит выпадение наиболее популярного и ликвидного вида продукции.  Казалось бы – никаких проблем, нет товара на полке, можно просто заменить его другим.

Причины out of stock – выпадение по вине поставщика, и бесконтрольность, непонимание значимости наличия товара со стороны сети.

Что такое автозаказ

Выпадение товаров – out of stock напрямую связано с таким явлением, как автозаказ. В большинстве случаев наблюдается отсутствие автозаказа – системы по управлению товарами, которая позволяет заметно снизить влияние человеческого фактора. Обычный продавец не может удержать в уме большое количество позиций товара, а также, что и где было заказано. Вот зачем нужен автозаказ.

В основном выпадение происходит из-за отсутствия контроля и непонимания значения определенного товара. Поставщик в этом случае обычно оказывается не причем.

Существует несколько основных правил работы с товаром поставщика. Именно они влияют на оборачиваемость товаров и выручку магазинов. Наша компания обычно советует клиентам придерживаться этих правил в ходе работы.

Правило №1. В том случае, если товар есть в товарной матрице, он должен заказываться и находиться на полке. В каждом магазине в зависимости от потребности создается график заказа. Это такой электронный документ, в котором указываются такие важные данные, как заполняемость полки, оборачиваемость товара и многие другие.

Однако есть товары, которые нужно реализовывать за короткий временной отрезок. Типичный пример – молоко, на реализацию которого дается всего 3 дня. В том случае, когда идет работа по товарной матрице, нужно отталкиваться от фактора продаж, они могут изменяться в зависимости от разных факторов – плановый уровень списания, дата и время поставки, наличие страхового запаса. Все эти факторы подвергаются определенному алгоритму в системе учета. Именно благодаря им наблюдается серьезный рост продаж. Если же отсутствует четкий график заказа, и отлаженная система автоматического управления запасами, можно наблюдать ситуацию, когда сотрудники не знают, сколько закупать товара, и когда именно он будет разобран.

Максимально сложно управлять заказами товара с коротким сроком реализации, например, МОЛОКО, со сроком реализации 72 часа. При формировании заказа необходимо учитывать продажи, которые отличаются в зависимости от дня недели, время поставки, страховой запас и плановый уровень списания. Все эти факторы алгоритмизируются в учетной системе и обеспечивают рост продаж. При отсутствии автоматизированной системы управления запасами, мы видим следующую ситуацию, сотрудник, делающий заказы говорит: “А я всегда заказываю по 5 ящиков…”, в итоге мы имеем в понедельник 15% списания, а в субботу к 13.00 пустые полки….

Наша компания осуществляет взвешенный анализ ассортимента поставщика. Благодаря этому удается существенно сократить остатки товаров без движения, которые уменьшают оборотные средства, занимают место на полке и ухудшают выручку.

Правило №2. При наличии товара с высокой ликвидностью необходим отдельный контроль.

В том случае, когда осуществляется позиционирование магазина, обязательно определяются ликвидные позиции. Это такие позиции, которые характерны для лидирующих товаров в каждой из категорий товаров – позиции категории А (АБС – анализ). Если подобных позиций в магазине нет, то это настоящее бедствие для менеджера магазина.

Причиной падения спроса можно считать неправильное формирование товарной матрицы. А значит, и позиционирование магазина в целом также произведено неправильно.  Конечно же, любому владельцу хочется, чтобы у него был уникальный магазин. Как правило, критерием уникальности является наличие особенного товара. Однако, когда ведется погоня за такой эксклюзивной продукцией, собственник совершенно забывает о том, что клиенту нужны товары для ежедневного потребления.

Правило №3. Товарная матрица – это такой ассортимент продукции, который позволяет закрыть потребности разных категорий покупателей

Подчас падение продаж происходит в связи с тем, что компания ввела общие правила сотрудничества с поставщиками, но при этом не учитывается значимость того бренда, продукцию которого предлагает поставщик.

Например, из практики, 40 дней отсрочки для всех поставщиков. Зачастую злоупотребляют торговые сети второго или даже третьего эшелона, на финише конфликт с поставщиком и отсутствие поставок (например, бренда Danone).

Правило №4. При работе с поставщиком важно понимать силу бренда.

Падение продаж зависит и от такого фактора, как ценообразование сети. При этом возникает дилемма – снизить цены на товары или увеличить прибыль в магазинах. Часто допускается такая ошибка, как дифференциация товара в зависимости от бренда. Принцип таков: на известный бренд делается минимальная наценка, а на малоизвестный бренд – такая, какая потребуется. В результате оборот и доходность сети начинают падать. Максимум, за чем приходит потребитель – это хлеб с молоком.

Правило №5. Получается, что ценообразование в магазине должно создаваться на основании ценовой эластичности