Неликвидный товар и как с ним работать

Неликвидная продукция — это товары и материальные ценности, которые плохо продавались и не были реализованы в течение определенного времени. Любая группа товаров имеет оптимальный срок, превышение которого делает его присутствие на складе невыгодным. Залежавшаяся продукция приносит огромные убытки, вызывает финансовые затруднения и проблемы с логистикой, приводит к сокращению оборотных средств и требует дополнительных затрат на организацию хранения в складских помещениях. Помимо этого, неликвиды теряют товарный вид, эксплуатационные характеристики, сроки реализации.

 

Каждая компания вырабатывает свои критерии оценки ликвидности. Для некоторых это полное отсутствие реализации, для других — снижение уровня продаж по сравнению с предыдущим отчетным периодом. Как правило, компания сама определяет оптимальные сроки продажи продукции, обычно этот период не превышает 3-6 месяцев для товаров непроизводственных групп товаров. Для продовольственных товаров оптимальная оборачиваемость в диапазоне 3-26 дней для разных категорий.

Важно системно проводить анализ остатков на складе, выявить неликвиды и разработать эффективные алгоритмы их минимизации.

Причины появления неликвидных товаров в магазинах

К появлению неликвидов часто приводят стратегические недочеты и ошибки персонала в формировании ассортимента, резкое снижение потребительского спроса, снижение динамики продаж. При отсутствии должного складского учета товары могут оказаться в пересорте с другой продукцией или остаться незамеченными. Существует много причин для появления излишков, основными из которых являются:

  • Перезаказ товаров. Основной причиной перезаказа являются ошибки, допущенные службой закупки, недостаточный учет запасов на складе, низкий уровень автоматизации или предоставление недостоверных сведений о продажах.
  • Потеря качества. Это относится к товарам с ограниченным сроком хранения, который был упущен кладовщиком по халатности или невнимательности. Такая продукция теряет потребительские свойства, переходит в категорию неликвидов и подлежит списанию. Чаще всего это относится к продуктам. Бытовая техника может потерять презентабельный вид из-за появления царапин, деформации корпуса или повреждения упаковки.
  • Забытые товары. Это продукция, которая не пользуется большим спросом и редко продается, поэтому размещается на верхних полках. О таких остатках персонал магазина или предприятия может просто забыть и не выставлять на витрины.
  • Неправильный учет товаров. Отдельные виды продукции часто переходят в категорию неликвидов из-за ошибок в учете и неправильного присвоения номенклатурного кода. В результате таких действий они попадают в другие товарные позиции в каталоге или в пересортицу.
  • Появление товара-заменителя. Неликвиды могут образоваться при появлении в ассортименте аналогичной продукции с такими же или улучшенными характеристиками, но по более выгодной цене. В результате вновь поступивший товар-заменитель перетягивает продажи на себя, при этом старый залеживается. Чтобы этого не допустить, заказывать новую партию следует только после реализации предыдущей.
  • Продажа сложносоставной позиции. Иногда случается, что в категорию неликвидов попадает товар, залежавшийся на витрине по причине того, что он является сложносоставным. Набор садовых инструментов из нескольких предметов продать сложнее, чем каждый из них отдельно. В таких ситуациях сложносоставную позицию лучше разукомплектовать.
  • Отсутствие сопутствующих товаров. В обратной ситуации товар плохо продается потому, что укомплектован не полностью. Смартфон или планшет продастся быстрее, если доукомплектовать его картой памяти или чехлом, а к такой технике, как электроплита или варочная панель добавить в комплект сковороду.
  • Снижение спроса на продукцию. В условиях рынка товар нередко становится неликвидным из-за падения спроса. Причиной этого бывают демпинговые цены у конкурентов, снижение доходов у покупателей, перенасыщенность рынка продукцией либо появление новых, более качественных товаров-заменителей. Обычно такая ситуация наблюдается на рынке электроники и электротехники, когда хорошо продающийся смартфон становится непопулярным после появления такого же продукта нового поколения.
  • Сезонность товаров. Продукция часто попадает в неликвиды из-за падения спроса в результате того, что является сезонной. Сложно ожидать больших продаж зимних сапог в то время, когда на улице стоит жаркая июльская погода.

Кроме того, причиной отсутствие спроса на качественный товар бывает непопулярность бренда или отсутствие рекламы.

Способы реализации неликвидов

Понимая, что такое неликвидный товар, и зная причину его появления, важно незамедлительно принять меры к его реализации. Есть несколько способов, используя которые можно повысить спрос и продать залежавшиеся позиции, и сократить складские запасы. Одним из самых эффективных является распродажа.

Перед тем как распродать неликвиды, необходимо провести подготовительную работу. Для этого сначала проводится инвентаризация, составляется перечень выявленных неликвидов и формируется отдельный прайс-лист для товаров, которые будут продаваться на специальных условиях. Условно его можно разделить на отдельные группы:

  • позиции, которые можно реализовать по цене ниже среднерыночной;
  • изделия, для которых нужно провести предпродажную доработку (заменить упаковку или отремонтировать);
  • продукция, которую невыгодно ремонтировать из-за больших трудозатрат;
  • отдельная группа изделий для использования в хозяйственной деятельности предприятия.

После этого определяется максимально возможная цена, по которой следует продать неликвидный товар. Для этого можно нанять мерчендайзера, который будет правильно размещать продукцию на полках или сделает выгодное предложение оптовым организациям.

Уценка

Одним из способов быстрой реализации залежавшейся продукции считается уценка. Размер скидки регламентируется принципами ценообразования компании. При этом следует учитывать закупочные цены и не предлагать псевдоскидки, указывая в ценниках предварительно завышенную стоимость и размер скидки, в то время как изделие будет продаваться по его обычной цене.

Такое отношение часто и является причиной появления неликвидов. Но это не означает, что все нужно продавать по себестоимости.

Возврат товара поставщику

Еще одним способом избавиться от неликвидов считается возврат товаров поставщику по закупочной стоимости. Это важно для компаний-дистрибьюторов, которые ничего не производят, а занимаются оптовыми продажами. Так, клиент, купивший и не продавший неликвид, не сможет сделать новый заказ ввиду отсутствия средств, или обанкротится из-за неликвида, в то время, когда товарная позиция может быть востребована в другом месте.

В случае если поставщик отказывается от возврата, следует искать компромиссные варианты, при которых можно получить дополнительную скидку и предоставить ее покупателям при продаже неликвида, или попробовать заменить одну позицию другой, не требуя возврата денег.

Оптовая продажа неликвидного товара

При таком методе избавиться от неликвидов можно, продавая продукцию конечному потребителю по конкурентным оптовым ценам в розницу на складе-магазине при предприятии-изготовителе или дистрибьюторской компании. Кроме того, можно рассчитывать на сбыт отдельных партий неликвидов партнерам и конкурентам в те регионы, где такая продукция пользуется спросом. Оптовые цены намного ниже рыночных, поэтому на получение прибыли не стоит рассчитывать, но можно вернуть деньги, вложенные в покупку неликвидов, чтобы приобрести ходовой товар.

Реализация продукции конкурентам и партнерам

Простым способом, позволяющим избавиться от неликвидов, является обзвон компаний-партнеров, купивших ранее товары, ставшие неликвидами, или конкурентов с предложениями купить продукцию по сниженной цене. В некоторых регионах такая продукция может пользоваться спросом, но ее не хватает. Во всех случаях стоимость отдельных позиций обсуждается в индивидуальном порядке.

Стимулирование продаж через систему мотивации

Ликвидация неликвидов возможна при включении в систему мотивации KPI по продаже неликвидов. Компания может предложить сотрудникам дополнительные бонусы в виде процента от продаж за реализацию неликвидов. Таким способом можно стимулировать продавцов, давая им возможность дополнительно заработать. Иногда при такой схеме сотрудники используют товары сами или предлагают их друзьям или родственникам по выгодной для себя цене.

Оплата задолженности с помощью неликвидов

Для повышения эффективности работы многие компании ужесточили нормы по кредиторской задолженности, и используют разные способы вернуть вложенные в покупку деньги. При умелом проведении переговоров некоторые кредиторы дают согласие на погашение задолженности залежавшимся товаром, особенно в тех случаях, когда они являются его поставщиком. Подобную тактику лучше использовать по отношению к компаниям, с которыми не предполагается дальнейшее сотрудничество, особенно когда поставщик сам настаивал на покупке такого товара, расписывая высокое качество продукта.

Списание

В случаях, когда не удалось избавиться от неликвидов ни одним из способов, единственным выходом остается списание и утилизация, которая потребует дополнительных затрат. При этом могут возникнуть проблемы не только с вывозом товара на свалку, но и с налоговым учетом. Для этого составляется акт, в котором дается подробное обоснование причин и подтверждается факт списания.

Предприятие самостоятельно решает, будет ли стоимость неликвидов отнесена к общим расходам или передана на благотворительной основе, что позволит не только снизить налог на прибыль, но и не расходовать средства на утилизацию. В обоих случаях компания понесет убытки, но это выгоднее, чем хранить не пользующийся спросом товар на полках.

Профилактика неликвидных товаров

Чтобы не решать вопрос, как распродать неликвидный товар, гораздо проще не допускать его появления, но такое удается не всем компаниям, особенно тем, которые являются новичками на рынке. Предотвратить появление неликвидов на складах помогут профилактические мероприятия, к которым относятся:

  • Налаженный учет и своевременная передача информации между подразделениями. Для реализации этого пункта необходимо наладить первичный учет и разработать удобную форму отчетности по поступлению, продажам и остаткам товаров. Избежать влияния человеческого фактора позволит автоматизация учета.
  • Сокращение запасов продукции на складе. Для этого необходимо провести анализ и определить, какие товары могут попасть в категорию неликвидов, оценить их наличие и сопоставить объемы с доходом, получаемым от продажи этой позиции. Если прогнозируемая прибыль минимальна, продукцию можно выводить за рамки складской программы.
  • Определение оптимальной партии закупки. Чем она меньше, тем менее вероятно появление неликвидов, однако слишком маленькая партия приведет к увеличению расходов по доставке, поэтому оптимальный размер закупки рассчитывают, используя специальную методику.
  • Минимизации неликвидов помогает правильная раскладка неходовых товаров на полках. Секрет выкладки сводится к тому, что залежавшийся товар следует выставлять в первый ряд на полках, расположенных на уровне глаз. Кроме того, товары со скидкой следует размещать рядом с дорогими. Разница в цене станет дополнительным стимулом для покупки.

 

Для решения управленческих задач и повышения ликвидности можно обратиться к услугам консалтинговых компаний, одной из которых является Upgrade Capital, имеющая многолетний практический опыт оказания услуг в сфере управления запасами. К нам обращаются не только новички, но и крупные компании, желающие вывести работу компании на новый уровень. Мы осуществляем индивидуальный подход к каждому отдельному предприятию или торговой организации и берем на себя оказание консалтинговых и аутсорсинговых услуг.

Наши специалисты занимаются внедрением ритейл-аналитики, автоматизацией учета в сфере торговли, управлением товарными запасами, позволяющими не допустить появления неликвидных позиций.

Цель компании Upgrade Capital заключается в том, чтобы предложить наиболее эффективные способы решения проблем без нарушения рабочих процессов.

Нам доверяют. Мы даём результат.


Warning: Use of undefined constant php - assumed 'php' (this will throw an Error in a future version of PHP) in /var/www/ch9bab9a53/www/ucapital.biz/wp-content/themes/upscale-child/content-single.php on line 65