Прибыль розничного бизнеса зависит от множества факторов. Одним из главных, влияющих на результат, является розничная цена товаров. Ценовая стратегия должна соответствовать позиционированию (концепту) торговой точки, целям относительно объемов продаж и прибыли. Необходимо помнить, что при высоко конкурентной среде, любую успешную ценовую стратегию нужно с определенной периодичностью оценивать, проверять и вносить корректировки. Зачастую, в розничных точках с одинаковым ассортиментом возникает «война цен», конкурирующие точки снижают цены ниже себестоимости (идут на убытки, снижение прибыльности), для привлечения покупателей.
Этап 1. Определение чувствительности к цене. Ориентация на покупателей
Кто Ваш покупатель? Как он делает покупки? На, что обращает внимание? Опросы покупателей помогут Вам сориентироваться и правильно сегментировать аудиторию покупателей.
Основные сегменты покупателей:
- Экономные покупатели – для них всегда важна цена, нет лояльности, всегда в поиске низких цен
- Покупатели ориентированы на удобство «покупаю, потому, что рядом», не любят шоппинг и любые поиски
- Покупатели, которые любят личностные продажи, лояльны и доверяют продавцу
- Покупатели, которые ориентированы на ассортимент и разумную цену
- Покупатели, которые ориентированы только на престиж «покупаю потому, что модно»
Этап 2. Ориентация на рынок. Определение уровня конкуренции
Этап 3. Формирование ценовой стратегии
Этап 4. Внедрение и корректировки ценовой стратегии
Как правило, в розничном бизнесе применяется несколько ценовых стратегий одновременно.
Виды ценовых стратегий
- Проводим детальный анализ рыночной среды
- Выводим уровень плановой наценки для каждой товарной категории
- Формируем ценовую стратегию для розничного бизнеса
- С учетом ценовой эластичности, разделяем ассортимент на «ценовые категории». Вводим значительный ценовой разрыв между товарами с разными техническими характеристиками. Такая детализация помогает увеличить прибыльность в категории сохранив при этом конкурентность цен
- Для товаров локомотивов (ТОП ассортимента) выводим отдельное ценообразование
- Для больших форматов торговых точек (гипермаркетов) вводим оптовую категорию цен
- Формируем ценовую стратегию для новых торговых точек
- Вводим централизованное ценообразование (единая цены для всех торговых точек сети супермаркетов)
от компании UCapital
- увеличение прибыльности без падений в количестве проданных единиц товаров
- конкурентность цен и рост лояльности среди покупателей
- прозрачность системы ценообразования
- контроль закупочных (входных цен) поставщика
- наличие единой системы цен в розничной сети
Заявка на консультацию эксперта