Как определить ассортимент товаров

Как определить ширину ассортимента товаров

Работа над формированием ассортимента начинается с определения целевого рынка. Для понимания какие категории товаров нужно продавать в конкретной торговой точке конкретного формата, а также в каком отношении товарные категории представлять в общем ассортименте, необходимо определить долю каждой категории. После этого рассчитывается доля групп внутри категории.

Важным критерием составления ассортиментной матрицы товаров категории является определение доли ценовых сегментов внутри групп товаров: низкий, средний, высокий.

Большинство товарных категорий подразумевают представленность в торговой точке как социальных товаров с наиболее низкими ценами, так и товаров премиального сегмента. Ассортимент групп товаров должен удовлетворять потребностям покупателей разного уровня платежеспособности, что положительно влияет на основные показатели работы магазина: количество чеков и средний чек.

Определение долей ценовых сегментов внутри групп товаров должно определяться портретом целевой аудитории конкретной торговой точки.

Какой товар необходимо вводить в ассортимент

Для решения о вводе в ассортимент категории новых товаров, должны выполняться следующие критерии оценки товара:

  • товар представлен на рынке (что подтверждено наличием его у основных конкурентов);
  • новый вид продукции обладает уникальными качествами в своей группе и будет способствовать увеличению стоимости покупки;
  • товар является аналогом по качеству известной торговой марке, но цена его значительно ниже;
  • товар является новым продуктом на рынке, имеет маркетинговую поддержку как в сети (имеет бюджет на продвижение), так и в средствах массовой информации;
  • товар является акционным, сезонным;
  • товар входит в экспериментальную группу по изучению покупательского спроса;
  • объективные пожелания покупателей (товар неоднократно затребован покупателем в магазине);

Какой товар запрещено вводить в ассортимент

Водить товар в ассортимент очень опасно, если:

  • по данному товару есть только предложение от торговых представителей поставщика («должно пойти, потому что везде идет»);
  • по данному товару есть предложение без аналитического подтверждения необходимости данного товара в сети («поставим, посмотрим, как пойдет);
  • поставщик платит бонусы «за полку» без аналитических прогнозов о возможном объеме реализации, уровне маржи, прибыли и требований спроса. Принятие такого предложения от поставщика чревато потерями объемов продаж с этих «проданных полок» альтернативного более продаваемого товара.

Но опасность не только в том, что Вы заполняете торговые площади товаром, не приносящим высокий доход, опасность в том, что при стратегии «продажи полочных мест» поставщикам, ассортиментная матрица теряет свою сбалансированность и как следствие привлекательность в глазах покупателей. Покупатели повторно не посещают торговые точки, где отсутствуют нужные для покупателя товары, а это зачастую ходовой товар популярных брендов.

У поставщика и владельца магазина всегда разные цели: поставщику нужен рост продаж конкретного бренда, магазину нужен рост продаж категории. Процесс формирования ассортимента – это всегда компромиссное решение.

Как обеспечить постоянное присутствие товаров на полках

Из вышесказанного следует, что покупатели системно будут посещать только те магазины, которые могут обеспечить постоянное наличие «их любимых товаров» на полках. Особенно данный принцип важен для продуктовых магазинов, в том числе формата «у дома». Покупатель точно знает, что, ежедневно посещая Ваш магазин, он найден любимый вкус йогурта любимого бренда. Наличие постоянного ассортимента, пользующегося спросом у покупателей, формирует лояльность. Поэтому процесс ротации ассортимента, не подкрепленный аналитикой, может быть очень неожиданным для покупателей и как следствие нести негативные последствия для динамики оборота продаж.

Постоянное присутствие товаров на полках может обеспечивать только качественная работа системы закупок компании. Для этого в структуре компании должна быть организована и регламентирована деятельность функционального подразделения закупок, а также внедрена учетная система управления запасами. Важным фактором успеха, является качество системы управления запасами и алгоритм формирования заказа товаров.

К сожалению, компании, которые процесс закупок полностью возлагают на «ручной» труд сотрудников отдела закупок, категорийных менеджеров или логистов, не могут обеспечить постоянное наличие нужного товара в нужном количестве, без выпадений товаров или накопления overstock. Как работать с неликвидным товаров мы писали в статье «Неликвидный товар и как с ним работать».

Как можно повысить эффективность управления ассортиментом?

Самостоятельное определение ассортимента магазина, с качественным распределением долей категорий товаров и групп внутри категорий – это достаточно долгий и трудоемкий процесс. Стоимость каждого неправильного решения относительно ассортиментной матрицы магазина очень высокая. На практике, путь к формированию нужного ассортимента может быть критично долгим: магазин не привлекает покупателей востребованным товаром и формирует overstock.

Специалисты Upgrade Capital знают, как определить нужный ассортимент номенклатуры для каждой конкретной торговой точки для получения максимальной доходности.

Услуги Upgrade Capital по работе с товарным ассортиментом:

  • Формирование ассортиментной политики
  • Выведение конкурентного концепта
  • Определение форматов магазинов сети (с учетом локальных особенностей, конкуренции и аудитории покупателей)
  • Создание ассортиментной матрицы
  • Проведение переговоров с поставщиками. Наполнение магазинов товаром.
  • Обновление ассортиментной матрицы
  • Управление ассортиментом (работа с overstock, распродажи, акции, мерчандайзинг)

Правильный ассортимент товаров обеспечивает рост оборота и прибыльности бизнеса.

Мы поможем сделать Ваш бизнес эффективнее!

Авторизация
*
*
Регистрация
*
*
*
Генерация пароля