Зачастую собственники или заказчики не могут четко сформировать задачи проекта. Есть ощущения, что необходимо что-то менять и все? Как решаете эту задачу, что главное на старте?

Отвечает Дмитрий Рыжов

Басня о неудачном сотрудничестве
Приходят зайцы к мудрому филину и просят его помочь:
— Скажи, мудрый филин, как бы нам резко поднять уровень и качество жизни?
— Станьте ежиками, — отвечает мудрый филин.
Зайцы – в восторге от идеи. Возвращаются домой.
И тут только понимают: а ведь они так и не спросили мудрого филина,
как им стать ежиками. Снова приходят к филину и говорят:
— Мудрый филин, мысль твоя гениальна. Но только скажи нам: а как же нам стать ежиками?
— Я стратег, — отвечает мудрый филин. – А все остальное – это ваша забота

Обращаясь за консультациями или внедрениями к третьим структурам, заказчик изначально формирует некую потребность. Как правило, эта потребность никогда не сформирована в четкие задачи, а потребность объясняется одной фразой «нужно что-то менять». Это объясняется двумя факторами:

1) интуитивный – когда у клиента масштабируется бизнес, он начинает разрастаться, и возникает интуитивное ощущение, что ручное управление далее невозможно;

2) начинается видимое уменьшение доходности, видимая потеря контроля и понимание того, что бизнес «пошел вразнос» и этот «поезд» движется под откос.

Поскольку нет сформированных задач, есть исключительно ощущение в необходимости изменений, самым сложным этапом и для клиента, и для исполнителя является перевод ощущений и ожиданий в конкретные этапы работы над изменениями. Сложность в том, что зачастую заказчик хочет изменить результат без изменений процессов. Это объясняется тем, что в изначально созданные процессы, которые работают в компаниях, невзирая на происходящие изменения (как в самой компании, так и в рыночных условиях), боятся привнести новизну, чтобы не внести разрушений. Но ведь компании развиваются, бизнес масштабируется, и то, что работало у истоков, не может также эффективно работать через определенное количество лет. Поэтому наша первоочередная задача донести клиенту, что бизнес-процессы – первичны, личности – вторичны. Как только мы достигаем убеждения, что бизнес-процессы – первичны, мы оцифровываем каждый процесс (как по времени, так и по стоимости), мы можем прописать этапы каждого процесса и ответственных за них. А также, в отличие от многих консультационных компаний и агентств (услуги которых можно сравнить с услугами филина из эпиграфа), мы можем внедрить все необходимые изменения и целостные бизнес-процессы для достижения поставленных целей.

Любая система стремится к стабильности и противится любым изменениям, выражением (представителями этой системы) является ТОП-менеджмент и руководители среднего звена компании, которые в силу недостаточной квалификации или прямого саботажа не желает внедрять изменения и новые решения. Часто происходит так, что консультанты проводят огромную аналитическую работу, прописывают инструкции и бизнес-процессы, а в результате собственник из-за нежелания или неумения своей команды применить эти инструкции на практике, вынужден ответить, что предоставленный бизнес-процесс не работает или они не умеют это внедрять. Чтобы избежать таких ситуаций, мы как компания входим в проект командой. Мы беремся только за те бизнес-процессы, которые знаем досконально (дистрибьюция, ритейл, маркетинг, брендинг, финансовое управление, исследования) и на моменте внедрения закрываем все ключевые процессы своим персоналом. Это позволяет вывести клиента из зависимости от своего персонала (ТОП-менеджмента). Как только заказчик видит результаты первых этапов, система начинается перестраиваться, а предложенные изменения – реализовываться всей командой вместе с персоналом клиента. После окончания проекта предложенная и внедренная нами система продолжает работать.

Резюмируя выше изложенное: изначально проводится диагностика ситуации клиента, существующих бизнес-процессов, анализ результатов, которых необходимо достичь; затем с клиентом обсуждается ряд факторов и проблем, выявленных по итогам диагностики, и на этом этапе очень важно осознание собственником факта, что он зависим от своего менеджмента. После принятия всех выявленных проблем разрабатывается коррекционный план и этапы его внедрения, которые оцифрованы во времени достижения промежуточных и финальных целей, а также оцифровывается вознаграждение за достигнутые результаты. Процесс внедрения начинается с работы нашей команды, что позволяет заказчику увидеть результаты и выйти из зависимости от своей команды, привыкшей работать по старой системе. Постепенно к внедрению и работе по новым стандартам подключается весь персонал компании заказчика.

Высылайте Ваши вопросы на info@ucapital.biz

Бизнес развивается в разных странах, подскажите есть ли национальные особенности развития ритейла и дистрибуции? Напр., в чем отличие в Украине и Казахстане? или др. стране?

Отвечает Дмитрий Рыжов:

Опыт показывает, что определенная национальная ментальность вносит свои коррективы в нашу работу. Тут следует учитывать развитость рынка в принципе, например, если речь идет о Европе, то там приняты определенные «правила игры», по которым все и работают, личностных моментов очень мало. Если мы говорим о рынках в странах СНГ, то это очень важный фактор (личные отношения и связи) очень много, который вносит свои коррективы и однозначно опыт работы на каком-то конкретном рынке является серьезным конкурентным преимуществом. Одно из успешных направлений нашего бизнеса – это представление именитых торговых марок на развивающихся рынках, потому что мы прекрасно понимаем, что на развитие рынка и культуры потребления влияет как ментальность самих потребителей, так и ментальность персонала, который занимается внедрением и развитием нового бренда (всем понятный пример: появление «CoCa-Cola» на рынках постсоветских стран в к. 80 – нач.90-х гг.). Также следует учитывать национальные особенности жителей каждой страны, развитие культуры потребления тех или иных товаров, потребительские предпочтения. Поэтому в каждой стране работают совершенно разные бизнес-модели и бизнес-процессы. Так, используются совершенно разные правила маржинальности, наценки, ценового позиционирования, и обкатанные технологии на рынке Украины, России или Европы не будут работать на рынках Казахстана или Узбекистана (напр., в Украине или России нет средневзвешенной наценки в 7%, и, соответственно, все бизнес-процессы, прописанные под формирование наценки в названных странах, не будут работать на рынках с наценкой в 7%). Поэтому изначально мы изучаем особенности рынка, проводим диагностику и, используя свой опыт работы на разных рынках (в разных странах) формируем цепочку KPI, которые необходимо достичь с учетом особенностей развития рынка в той или иной стране.

Высылайте Ваши вопросы на info@ucapital.biz

Есть ли какие-то направления бизнеса, с которыми Вы не возьметесь работать?

Отвечает Ольга Колядюк:

Отвечая на этот вопрос, я бы рассматривала не клиентов, а направления услуг. Мы как компания беремся только за то, что мы досконально знаем и отвечаем за результат. Например, проекты направления «реклама» (аудио-, видео-реклама) заканчиваются на этапе креатива. Производство и ротация осуществляется через подрядчиков. Мы работаем на рынках разных стран, соответственно, мы не являемся экспертами медийного рынка в каждой стране, не владеем на должном для ротации уровне информацией о рейтингах тех или иных каналов коммуникации. Для этого есть международные и локальные медийные агентства, которые знают все тонкости и нюансы своего сегмента, могут сделать клиенту оптимальное предложения с точки зрения охвата аудитории и цены. Но при этом, руководствуясь опытом реализации рекламных кампаний (в частности и на телевидении) в разных странах СНГ, мы можем сделать аудит предложения и дать экспертную оценку медиаплану с т.з. количества и времени выходов, аудитории, которая должна видеть рекламу, пр.

Важно отметить, что мы делим маркетинг на две условные составляющие:
первая – диагностика текущего положения, определение стратегии, разработка идей и креатива, прогноз результата после внедрения;
вторая – продакшен идеи, донесение до аудитории.

Первый этап – это непосредственно наши услуги, второй – этап, который мы обязательно курируем и контролируем, но реализуем через других подрядчиков (печать POS-материалов, упаковки, сьемка видео-роликов, запись аудио-роликов, размещение рекламы, пр.).

Высылайте Ваши вопросы на info@ucapital.biz

В преимуществах Вы указываете четкое оцифровывание целей проекта, как это происходит? (как высчитывается эффективность и результативность, как формируются KPI для разных задач?)

Отвечает Дмитрий Рыжов:

Люба оцифровка начинается с конечного результата. KPI – это промежуточные и финальные цели, которые мы должны достичь по ходу реализации проекта. Как же они формируются?

Есть некая эталонная модель и существующая ситуация на сегодняшний день с привязкой к данной модели. Допустим, в категории «молочные изделия» метр холодильной витрины должен давать в идеале 11 долл. США дохода, а на сегодняшний день он дает 2 или 4 долл. США. Таким образом, мы видим точку старта и точку, к которой должны прийти (эталонную модель). Результат оценивается в динамике: «было – стало» через определенный временной промежуток согласно таймингу проекта. Важно понимать, что системных моментальных скачков не бывает, тем более сейчас, когда бизнес стал высоко конкурентным (практически в любом сегменте). Поэтому достижение глобальной цели измеряется достижениями каждого этапа, что также дополнительно позволяет контролировать и при необходимости корректировать реализуемые действия. К тому же в стратегии мы очень подробно расписываем все этапы и изменения, а также результаты, к которым каждое изменение должно привести. Каждый этап оцифровывается, как с точки зрения потраченного времени на реализацию, так и результата (прироста), а также нашего вознаграждения по итогам выполнения показателей.

ВАЖНО: следует учитывать, что есть направления работ, которые невозможно оцифровать, например, работы по кретиву (разработка фирменного стиля, упаковки, рекламных материалов, пр.). Должно быть четкое понимание, что созданная гениальна упаковка, продукт или реклама однозначно может дать видимые результаты, но при отсутствии системы сбыта, закупок, финансового учета, то результат будет короткой вспышкой, которая быстро погаснет.

Высылайте Ваши вопросы на info@ucapital.biz

В услугах заявлена разработка системы мотивации персонала. Как быть, если компания ограничена определенным бюджетом на фонд оплаты труда и не может его увеличить?

Мы можем, и это доказано практикой, разрабатывать систему мотивации, находясь в рамках бюджетов клиентов, при этом предоставляем очень четкие маркеры и точки контроля эффективности его персонала, как ТОП-менеджеров, так и линейных сотрудников.

Высылайте Ваши вопросы на info@ucapital.biz

Среди преимуществ заявлена работа на территории заказчика. Означает ли это, что заказчик должен оплачивать дорогу и проживание Вашей команды в течение всего проекта?

Отвечает Ольга Колядюк:

Перед подписанием контракта на оказание услуг непосредственно Президент и/или управляющий партнер выезжают к заказчику для диагностики ситуации и предоставления на утверждение перечня необходимых работ, в зависимости от которых формируется рабочая группа по проекту. В зависимости от степени сложности задач и необходимости выполнениях их на территории клиента формируется и утверждается с клиентом график командировок исполнителя. В то же время есть ряд сотрудников рабочей группы, которые работают в режиме Hotline (онлайн-чат для всех участников рабочей группы и клиента, некоторые специалисты, например IT, работают по графику с 6:00 до 24:00 час.). Это позволяет оперативно выполнять необходимые задачи дистанционно, если не требуется обязательное личное присутствие на территории клиента, коммуникация происходит регулярно, что позволяет контролировать выполнение задач и своевременно укладываться в согласованный тайминг.

Высылайте Ваши вопросы на info@ucapital.biz

Что происходит и какие Ваши действия, если по истечению заявленного периода Вы не достигаете поставленных целей или показателей?

Отвечает Дмитрий Рыжов:

Естественно, мы находимся в динамичном рынке, влияющие на результат факторы могут быть как объективными, так и субъективными. К объективным факторам можно отнести курсовые колебания, определенные кризисные явления. К субъективным факторам можно отнести какие-то недоработки, усложнение внедрения прописанной стратегии (т.е. сопротивление персонала клиента, который привык работать в старой системе; при этом мы не начинаем свою работу с увольнения сотрудников, мы считаем это крайней мерой, которая если и реализуется, то не на первых этапах работы). Если происходит ситуация невыполнения или частичного невыполнения поставленных целей по объективным или субъективным причинам, есть возможность продления контракта с оценкой заказчиком факторов, повлиявших на результат и пересмотром условий сотрудничества. Но следует отметить, что проект разбит на короткие этапы, и заказчик, и мы имеем возможность контроля внедряемых изменений и полученных результатов на каждом этапе, что дает возможность, при необходимости, внести корректировки не дожидаясь глобального результата.

Высылайте Ваши вопросы на info@ucapital.biz