Внедрение категорийного менеджмента


Сложность выбора: среди множества позиций поставщиков необходимо выбрать самый лучший товар и умело его разместить на лимитированном пространстве на полке, причем, этот товар должен удовлетворять запросы самой широкой аудитории – постоянная дилемма менеджера. Категорийный менеджмент – основное ядро существования ритейла, концепт управления торговыми площадями, товарными категориями и ассортиментом. Отлаженная работа категорийного менеджмента гарантирует оборачиваемость, ликвидность товаров и значительно уменьшает остаток неликвидного товара. Категорийные менеджеры – это эксперты своих категорий. Правильная аналитика поможет проанализировать ожидания покупателей (каждого отдельного магазина или сети) и своевременно провести ассортиментную ротацию или сформировать правильное акционное предложение.

ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ РАБОТЫ:

  • Потребительская категоризация товаров – присвоение соответствующей группы и категории каждой товарной единице. Формирование структурированной товарной матрицы: если у клиента уже есть разработанная структура, мы проверяем ее адекватность и логику построения.
  • Анализ фактических продаж товарных категорий (уровень товарооборота, прибыльность, оборачиваемость, количество товаров-
    неликвидов).
  • Построение ассортиментной стратегии, определение роли категорий, сегментов и размеров подкатегорий.
  • Адаптация ассортиментной матрицы к разным форматам магазинов (учитывая особенности расположения, потребительское предпочтение и структуру).
  • Управление ассортиментом. АВС – анализ. Сокращение неликвидов.
  • Формирование ТОП 10 позиций эконом формата, ТОП 100 – лидеров в категориях (внедрение процесса мониторинга цен, контроль наличия товарных остатков и выкладки).
  • Внедрение основной отчетности.
  • Аудит и разделение категорий между категорийными менеджерами. Введение системы мотивации и плановых показателей оценки работы категорийного отдела.
  • Процесс ввода позиций в товарную матрицу сети. Обучение категорийных менеджеров.
  • Построение эффективной работы с поставщиками. Контроль входной цены и выполнения заказов.

Проведение договорной кампании с поставщиками

Ежегодно с ноября по февраль начинается «жаркий период» состязаний – переговоров с поставщиками. Как показывает практика работы в РК, договорная компания – это 95% работы категорийного отдела. В период договорной компании распределяются доли поставщиков, “раздается” полочное пространство (очень часто 120-130% от существующего), а далее… “нет места, доли расписаны”. Зачастую, неэффективная договорная кампания определяет негативный тренд развития сети или другими словами – приводит к запланированным убыткам на год вперед! Отсутствие комплексного подхода к управлению ассортиментом, нерелевантная аналитика, погоня за “большими ретробонусами”, нередко приводит к тому, что ассортиментом управляет торговый представитель поставщика. А кто управляет ассортиментом – тот управляет бизнесом….
Как не наломать дров, возможно ли улучшить условия, возможно ли получить дополнительную прибыль в категории? Возможно!
Ниже описаны этапы как проводит переговорную компанию UCapital.

 

1. Анализ ситуации
  • Определение уровня сервиса поставщика (заказ/приход – выполнение заявок);
  • Анализ конкурентности цены в сравнении с другими операторами рынка;
  • Ликвидность работы с поставщиком. Анализ оборачиваемости и анализ товарных запасов;
  • Доходность от работы с поставщиком с учетом:
    •      наценки на товар;
    •      ретробонусов;
    •      бюджета трейд-маркетинговых активностей;
    •      оборачиваемости товарных остатков;
  • Наличие маркетинговой активности (отдельно наличие национальных акций и отдельно оцениваются специальные акции, которые проходят только для Вашей сети);
  • Анализ требований поставщика (доли на полках; выкладка; количество торгового оборудования).
2. Анализ товарной категории в целом
  • Определение необходимого ассортимента. (количество SKU и полочного пространства);
  • Создание модели эффективной категории (определяем цели в расширении категории);
  • Определение существующего положение и рейтинга поставщика.
3. Определение цели договорной компании (максимальные и минимальные условия)

 

4. Определение стратегии переговоров с учетом проведенного ранее анализа

Результат — гарантированное получение дополнительной доходности с каждого контракта и соответственно, увеличение доходности сети, закрепление договоренностей в новых договорах поставок и услуг.
Внедрено: 6 переговорных кампаний. За период: 2016-2017.