Тренинги


Тренинги Ucapital основаны на многолетнем практическом опыте. Все технологии и практические решения представляемые на тренингах легко внедряемы и доказали свою эффективность, как в казахстанских компаниях, так и в других странах.
Рынок сетевого ритейла очень динамично растет и становится определяющим. Однако, мы видим, что взаимодействие между производителями / дистрьбьюторами с одной стороны и сетями с другой стороны становится критично неэффективным. Меняется время, меняется рынок…. То что успешно работало вчера, сегодня может привести к серьезным негативным последствиям. Тренинг «КАК ЗАРАБОТАТЬ В СЕТЯХ ИЛИ УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ В СЕТЕВОМ РИТЕЙЛЕ» именно о том, как успешно работать с сетевой розницей — в канале, который через 3-4 года будет занимать свыше 70% рынка. Вы получите уникальную информацию с «той стороны». 19 лет успешного опыта создания и управления сетевым ритейлом в разных городах и странах, позволяют мне с уверенностью говорить — тренинг будет полезен и поможет Вам.

Дмитрий Рыжов
ПРЕЗИДЕНТ UPGRADE CAPITAL

  • Бизнесмен-практик с 19-ти летним опытом операционного управления компаниями.
  • Более 60-ти супермаркетов food/nonfood направлений открыто под руководством Д.С.Рыжова.
  • Руководитель направления операционного управления и управленческого учета Международной консалтинговой компании BDO;
  • Управляющий бизнесом ООО ТД Элит, (дистрибуция замороженных продуктов питания (ТМ Ажур, Троянда, SmaСom и др.);
  • Соучредитель дистрибуционных компаний ООО «ДИНГЛ», Группа Компаний «New Way» (дистрибуция ТМ компаний: «Lactalis», «Unimilk», «Вимм-Биль-Данн», «Danone», «MARS», «FERRERO»);
  • Cоучредитель и управляющий сети супермаркетов «Оливье»;
  • Учредитель и управляющий крупнейшей в Украине сетью зоомагазинов «Зоотовары»;
  • Антикризисный управляющий сети luxury-супермаркетов «Delight»;
  • Автор и управляющий розничным проектом «Дом Посуды» – крупнейшая в Украине сеть магазинов посуды.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
КАК УПРАВЛЯТЬ ПРОДАЖАМИ В РИТЕЙЛ-СЕТЯХ

Кому приходить: Коммерческим директорам, директорам дистрибуционных компаний, коммерческим директорам компаний производителей, руководителям отделов по работе с национальными локальными сетями, менеджерам по работе с ключевыми клиентами, маркетолагам.
Чему будем учиться: Построим систему взаимоотношений дистрибуционных компаний с ритейл-сетями; поймем, как управлять продажами в ритейл-сетях; разберемся, о чем думает байер, что для него важно и на основании чего он принимает решение; научимся общаться с байерами и получать необходимые нам результаты.

Блок 1. Что нужно сделать.

Ритейл-сети: что будет дальше?

  • Динамика развития ритейл-сетей за последние 5 лет
  • Как будет развиваться ритейл-бизнес в ближайшие 5 лет

Система взаимоотношений между дистрибутором и сетью

  • Как устроена сеть изнутри.
  • Верхний уровень управления продуктом
  • Нижний уровень управления продуктом
  • Как построить VIP отдел продаж дистрибутора
  • Верхний уровень управления
  • Нижний уровень управления

Практическая работа: Создаем структуру отдела по работе с сетями.

Ключевые показатели при работе с сетями

  • ЦКП – для чего создана должность?
  • KPI – учимся цифровать
  • Управление количеством присутствия, количественные KPI
  • Управление качеством присутствия, качественные KPI
  • Матрица счастья: как построить процесс работы с сетями

Практическая работа: Определяем ЦКП и KPI КАМ, MR КАМ Key Account Manager -менеджер по ведению ключевых клиентов. MR – Мерчендайзер.

Контроль качества дистрибуции

  • Функция контроля качества работы с сетями: на ком она лежит?
  • Store check, как инструмент контроля
  • Структура Store check и правила измерения TQM по Store check
  • Три источника информации для формирования Store check

Практическая работа: Учимся считать TQM по Store check

Планирование продаж

  • Кривая продаж, что это такое?
  • Планирование количества присутствия
  • Планирование качества присутствия
  • Коэффициенты взаимосвязи показателей, кривой продаж и будущего объема
  • Матрица планирования продаж в сетях

Практическая работа: Учимся планировать продажи в канале сбыта «сети».

Система мотивации

  • Взаимосвязь KPI и целей
  • Мотивационная матрица KAM, MR


Блок 2. Как это сделать.

Ввод продукта в сеть

  • Определение целей, ввода и ротаций
  • Принципы формирование единой ценовой политики при работе с сетями
  • Принципы и модели формирования оптимального бюджета
  • Принципы формирования оптимального коммерческого предложения
  • Тайны прохождения эксперимента в сети

Переговоры с Байером

  • Как оценивают работу Байеров и Категорийных менеджеров?
  • Ключевые показатели
  • Система мотивации
  • Школа Байера (как и чему учат Байера)
  • 10 правил Байера
  • Искусство получения минимальной цены
  • Позиционные переговоры
  • Техника достижения соглашения
  • Школа KAM (как противостоять навыкам Байера)
  • 10 антибайеровских правил
  • Искусство получения максимальной цены
  • Работа со страхами, ультиматумами и манипуляциями

Ролевой кейс: Жесткие переговоры с Байером

Секреты работы с сетями

  • Работа с out of stock
  • Управление автозаказами
  • Работа через РЦ
  • Управление ротациями
  • Трейд-маркетинговые мероприятия, как правильно построить маркетинговую программу с сетью


Блок 3. Как заставить работать машину мерчендайзинга.

1. Концепция мерчендайзинга

  • «…Зачем и кому это нужно?…» – основные понятия мерчендайзинга;
  • На что следует делать акцент при построении действенного мерчендайзинга СЕГОДНЯ;
  • Методы мерчендайзинга: управление желанием купить;
  • Как превратить основную цель мерчендайзинга по управлению сбытом в инструмент продвижения ВАШЕГО товара…
  • Организация службы мерчендайзинга.
  • Определение сфер возможного конфликта целей и поиск точек взаимодействия при построении эффективного мерчендайзинга со стороны Key Account Meneger’а, Bayer’а и потребителя в ТТ.

2. Поведенческие особенности потребителей в магазине

    • Управление поведением потребителей:

— как извлекать прибыль из рефлексов,
— внимание: как повлиять на выбор покупателя,
— ощущения и восприятие: от формирования образа товара к покупке.

  • Классификация покупателей по потребительским потребностям;
  • 3 основных типа поведения покупателей;
  • Механизм действия мерчендайзинга;
  • Какие факторы влияют на выбор торговой марки на месте продаж?
  • Схемы поведения покупателей при покупке;
  • Модель поведения покупателей при запланированной и незапланированной покупке (использование бессознательных мотивов покупки);

3. Правила размещения товара

    • Виды торгового оборудования и его назначение;
    • Сегментация торгового зала – что важнее комфорт или прибыль? Организация покупательского потока;
    • Выявление «холодных» и «горячих» зон на основании поведения покупателей; Как использовать данный фактор при принятии решения о размещении Вашего товара в ТТ;
    • Основные правила и критерии эффективности выкладки и размещения товара:

— схемы выкладок продукции, задачи мерчендайзинга которые они решают,
— точка продаж и ее предназначение (основная и дополнительная экспозиция);

    • Принципы выкладки: как заставить покупателя осмотреть товар;
    • Основные концепции представления товара:

— корпоративный блок,
— правила расположения товара на полках – «лучшие места»,
— влияние места представления товара на объем продаж: где выставлять, с чем выставлять, сколько места следует отвести под данный товар;

  • Специфика выкладки товара на пристенных прилавках, в бонетах и на стеллажах: как увеличить объем продаж – инструменты о которых стоит знать.

Практическая работа в группах

4. Маркетинговые коммуникации: как заставить их работать на ВАС

  • Как использовать основные механизмы маркетинговых коммуникаций и «заставить» покупателя купить ВАШ товар «прямо здесь и сейчас»;
  • Приемы продвижения. Методы воздействия на покупателя;
  • Виды предоставления покупателю информации о товаре, или «говорящие полки»;
  • Расположение товаров-новинок — запас и представление;
  • Рекламные акции: типы акций и правила их проведения;
  • Основные законы информирования или как «зацепить» внимание покупателя. Расположение POS-материалов;
  • Выделение акционного товара: воблеры, подставки-индикаторы, шелфтокеры, брендированные подставки;

Практическая работа в группах

Участники тренингов имеют возможность самостоятельно выбрать для себя оптимальный пакет сервисных услуг, предусмотренных нашей компанией.
Коммерческое предложение формируется индивидуально для каждой компании в зависимости от количества участников, выбранного комплекса сервисных услуг и периода оплаты.

Будем рады общению с Вами!

Президент компании Дмитрий Рыжов
Mob./Viber/What’s Up: +380 50 451 60 51
Mob.+7 747 603 80 65
Mob.+48577379868
Skype: dimaryzhov
info@ucapital.biz
www.ucapital.biz