Кейс №1 "Развитие сети супермаркетов в кризис"

Совсем не секрет, что с падением курса тенге, потребители значительно уменьшили свои траты, они осторожны в выборе, естественно падает и средний чек покупки в сети. В сетях начинаются проблемы с ликвидностью товара, уменьшаются заказы, на полках перебои с товаром, общая картина отталкивает потребителей и на финише – закрытие магазинов.

Как правило, список проблем один и тот же, и лучшим решением является их устранение на начальном этапе, пока они не успели принести больших убытков.

 

7 распространенных ошибок, ведущих к снижению оборота и доходности в сети:

  1. Отсутствие категорийного менеджмента как такового.
  2. Отсутствие релевантной системы отчетности, фиксации в системе основных показателей: количество чеков, средний чек, пенетрация.
  3. Отсутствие системы категоризации товара, «товарного дерева», «товарной матрицы».
  4. Плохо налаженная работа с поставщиками, неконкурентная цена.
  5. Отсутствие единого центра управления.
  6. Отсутствие управления и автоматизированного контроля приходных и продажных цен.
  7. Сильное влияние человеческого фактора на все процессы.

Любой из этих факторов способен серьезно навредить бизнесу.

Наша команда готова показать эффективность своей работы на примере конкретного проекта.

Именно с такими проблемами столкнулась сеть супермаркетов города Уральска-Аксая «Байтрек & Алтындар». Но даже в такое непростое время эта сеть смогла справиться со всеми трудностями. Обратившись к нам за помощью, они смогли значительно снизить расходы и повысить свою прибыль, выстроив эффективную систему управления розничной сетью.

Клиент — сеть супермаркетов в которую, на момент старта, входило 8 магазинов разной площадью торгового зала: от формата «магазин у дома», до полноценного супермаркета.

Длительность проекта: июнь 2015 – май 2016

 

Как удалось исправить ситуацию?

  1. Сформировано позиционирование сети. Внедрены форматы в соответствии с площадью торговых залов.
  2. Внедрена система категорийного менеджмента.
  3. Внедрения системы эффективного мерчандайзинга. Произведена перестановка в торговых точках, были изменены потребительские потоки движения по залу, изменено размещение категорий.
  4. Проведена договорная компания с  поставщиками, утверждены оптимальные условия работы.
  5. Автоматизирована система заказов, приходования и реализации товаров.
  6. Проведены трейд-маркетинговые активности.
  7. Внедрены программы лояльности.
  8. Выведена СТМ для сети.
  9. Повышена квалификации персонала, создана система мотивации.

 

Дополнительные услуги:

  • Аудит новых локаций под магазины.
  • Открытие новых магазинов.
  • Создание привлекательного оформления новых точек.
  • Обучение категорийных менеджеров.
  • Разработан свод должностных инструкций всего персонала сети. Разработаны регламенты по всем основным бизнес процессах работы сети.
  • Внедрена система KPI для всего персонала.
  • Разработана и внедрена концепция нового меню для собственного производства сети.
  • Увеличение маржинальности блюд собственного производства.
  • Запуск системы прямых закупок овощей и фруктов для сети.
  • Дизайнерские услуги.
  • Информационно-техническая поддержка 1С.
  • Доработка программного продукта 1С под потребности клиента (выведения единой системы отчетов).
  • Доработка конфигураций учетных систем с целью оптимизации ключевых бизнес-процессов компании.

 

Результат

Во всех магазинах сети удалось повысить качество обслуживания клиентов, обновился ассортимент, а также увеличилось количество промо предложений. Все это, в сочетании с грамотным мерчандайзингом и менеджментом, стало мощной движущей силой для привлечения новых покупателей и повышения продаж. Сеть начала приносить более высокую прибыль и стала интенсивно развиваться, в процессе открытия еще 4 новых точки сети.

Иллюстрация динамики роста

Благодарность заказчика и поставщиков

Признаюсь Вам честно, что при первой нашей встрече в озвученные Вами планы касаемо развития сети «Байтерек» в г. Уральск верилось с трудом, а точнее совсем не верилось. Но Вам и Вашей команде , как специалистам своего дела удалось вывести данную сеть на значительно высокий уровень.
Хочу отметить, что я считаю не мало важным, весь процесс работы складывался в тандеме с поставщиками.
Приятно работать с профессионалом своего дела!!!!!!!
Успехов Вам во всех начинаниях!!!

Абдулгалиева Виктория Региональный менеджер по работе с корпоративными клиентами Южного региона ТОО «Кондитер-Азия»

Хотел поделиться положительным отзывом о совместной работе при запуске проекта по увеличению объёмов продаж и результативно проведённой маркетинговой стратегии в сети Байтерек&Алтындар.
Ведение переговоров:
Чётко сформулированные вопросы, быстрая обработка полученной информации от собеседника, достаточное количество дополнительных вопросов по обсуждаемой теме позволяющая до мелочей раскрыть суть обсуждаемого вопроса.
Запуск проекта согласно, договорённостей.
В кратчайшие сроки изменены доли представленности во всех торговых точках сети согласно, договорённостей с соблюдением стандартов компании Appel City Distributors.
Как следствие увеличение объёма продаж, присвоение сети ТОО ПродИнтер СМ Байтерек г. Уральска, статуса Alt KBD позволяющего стать игроком на ровне с крупными сетями Казахстана.
PS. Дмитрий всё выше сказанное называется, одним словом профессионализм.
Желаю удачи!

Дмитрий Маслеев Apple City Distributors Директор РП департамента продаж РП Орал

Хочу поблагодарить представителей компании «Upgrade Capital», в лице Дмитрия и Ольги за проделанную работу в компании «Продинтер». В период нашего сотрудничества мы смогли подписать коммерческие условия, которые отражали интересы обоих сторон и удалось увеличить объем продаж более чем в два раза. Профессионализм Дмитрия и Ольги позволил обеспечить правильный ассортимент в торговых точках, за счет предоставления справедливых долей полок, согласовать ассортимент по форматам магазинов, разработать необходимые активности для развития продаж в сети «Продинтер» а так же перейти на 100% поставок продукции через дистрибьютора, благодаря всем этим действиям и качественным осуществлением всех договоренностей нам удалость достичь такого хорошего результата. Хочу отметить не стандартный подход в развитии сети с точки зрения активностей для конечного потребителя со стороны Дмитрия и Ольги, а так же оперативное региорование на любую обратную связь.
Был рад с вами работать, удачи в ваших новых проектах!

Maksim Kuznetsov Customer Manager Colgate-Palmolive (Kazakhstan)

Над проектом работали:

Рыжов Дмитрий

основатель компании UCapital – функционал операционное управление сетью


Ольга Колядюк

соучредитель компании – маркетинг, реклама, развитие СТМ, управление товарной категорией непродовольственных товаров


Тамила Король

финансовый аналитик, операционный аналитик


Ирина Деркач

систематизация, обновление и ввод баз данных


Оксана Дудула

руководитель категорийного отдела

Ирина Геленко

управление фреш  категорией


Алена Андриенко

управление собственным производством сети. Шеф-повар сети.


Александр Пыжов

ИТ директор


Николай Трофименков

программист, администрирование баз данных


Сергей Рвачев

арт-директор, создание дизайна рекламных материалов сети


Даже во время кризиса можно вырваться вперед и развить мощную торговую сеть.

Свяжитесь с нами и узнайте больше информации о наших возможностях.

Мы гарантируем результат.

Кейс №2 "Типичный пример работы супермаркета г. Костанай"

Клиент был недоволен низким оборотом супермаркета, в борьбе за покупателя снижал наценку, что ухудшало прибыльность. В поисках уникального, клиент несколько раз меняет концепт супермаркетов. Большинство глобальных решений принимали управляющие на местах, поэтому скоординировать работу было невозможно, каждый объект имел какую-то свою надуманную особенность. Поставщики не воспринимали супермаркеты как сеть, зачастую коммерческие условия были на ровне с условиями ВС розницы.
Основные задачи проекта: провести обновление сети, внедрить и отладить работу бизнес процессов, сформировать ассортиментную матрицу сети (учитывая разные форматы магазинов), дополнить ассортимент уникальными позициями, создать концепт сети.


Этапы работ:
1. Осуществление потребительской категоризация товаров. Каждой товарной единице присвоена соответствующая группа и категорий.
2. Анализ фактических продаж товарных категорий (уровень товарооборота, прибыльность, оборачиваемость, кол-во товаров неликвидов). Учитывая фактические данные продаж, расположение торговой точки и ассортимент конкурентных супермаркетов, мы определили роль, размер и значимость товарных категорий
3. Детальный анализ продаж в разрезе товарных единиц. Остатки товара без движения (неликвид, товар который невозможно реализовать в оптимальные сроки) – такие остатки уменьшают оборотные средства, снижают средний чек, занимают место на полке и ухудшают выручку.

  1. Управление ассортиментом.   АВС –  анализ. Показатели оборота товара и доли каждой SKU в товарной группе лежат в основе построения АВС анализа ассортимента. АВС-анализ ассортимента – это один из ключевых анализов, который распределяет ассортимент сети, ранжируя его по степени важности для продаж. В основе АВС-анализа ассортимента лежит принцип Парето, при котором 20% ассортимента приносят 80% дохода организации, а оставшиеся 80% дают лишь пятую часть продаж. Классический или стандартный вариант АВС-анализа ассортимента компании разбивается следующим образом:
  • А – лидирующие позиции – около 80% оборота;
  • В – позиции относительно средней доходности – 15% оборота;
  • С – наименее доходные позиции, дающие лишь 5% продаж.

Пример фактического АВС анализа в категории «Бакалея», группа «мука»

5. Ассортиментное обновление и наполнение оборачиваемым товаром обеспечит рост в категории от 15%. После определения ролей*, товарная группа начинает наполняться товарами — дешевыми или дорогими, брендовыми или немарочными, новинками или стандартными товарами. Необходимо учитывать и ценовой диапазон в соответствии с выбранным концептом сети и целевой аудиторией. Так, для магазина формата «гипермаркет» рекомендуемым соотношением ценовых сегментов является 50%/40%/10% (эконом/бизнес/премиум), а для супермаркета — 30%/50%/20%.
Роль отводимая товару/категории, отражает различия в приоритетах и задает логику распределения ресурсов при управлении ассортиментом. Примеры: «создатель потока»- товары ежедневного спроса; «генератор прибыли» — сезонные товары-новинки; «создатель имиджа сети» — уникальные товары.
6. Мерчендайзинг – формирование стандартов выкладки и потребительского товарного соседства. Планирование потоков движения покупателей. Оптимизация использования торговой площади, оптимизация выкладки. Возможности мерчендайзинга в цифрах:
• оптимизация размещения товарных групп с учетом правил поведения покупателей увеличивает продажи по отделам на 10%;
• оптимизация выкладки в магазине дает увеличение прибыли от единицы площади на 15%; • совместное использование оптимизации размещения, выкладки и рекламы — до 25%.
Кроме того, мерчендазинг поможет:
• увеличить число импульсивных покупок и время пребывания покупателя в магазине;
• завоевать новых покупателей и удержать старых;
• создать конкурентное преимущество магазина;
• рассказать покупателю о свойствах продукта.

Прорыв за 8 недель. Рост оборота супермаркета на 70% — возможен!

Результат гарантирован компанией Upgrade Capital.

Иллюстрация динамики роста

Рыжов Дмитрий

основатель компании UCapital – функционал операционное управление сетью


Ольга Колядюк

соучредитель компании – маркетинг, реклама, развитие СТМ, управление товарной категорией непродовольственных товаров


Тамила Король

финансовый аналитик, операционный аналитик


Валерия Трунова

систематизация, обновление и ввод баз данных


Сергей Лашко

управление фреш  категорией


Алена Андриенко

управление собственным производством сети. Шеф-повар сети.



Николай Трофименков

программист, администрирование баз данных



Форма-Запрос

Полная версия данного кейса будет выслана после заполнения Вами формы-запроса.
Спасибо. Всегда рады общению с Вами.