Цепь «Потребитель – Сеть – Производитель». Какие пробелы в системе были замечены Вами, что помогло бы улучшить обратную связь между звеньями системы?

Отвечает Дмитрий Рыжов:

Я бы не включал в эту цепочку потребителя. СТМ как факт должен охватывать максимально большую целевую аудиторию. Следовательно, предложение в СТМ достаточно стандартно и не имеет ярко выраженных потребительских свойств и уникальности. Поэтому потребителю от СТМ нужна привлекательная цена и стабильное качество. И как раз поддержание стабильного качества является основной проблемой, которая и находится в поле «производитель-сеть». Решением этой проблемы могут быть такие факторы:

• введение эталона качества продукции;
• утвержденная прозрачная и понятная система входного контроля, опирающаяся на лабораторные исследования продуктов;
• принятие допустимых норм отклонения от стандарта.

Высылайте Ваши вопросы на info@ucapital.biz

Как правильно оценить привлекательность СТМ (собственной торговой марки)?

Отвечает Дмитрий Рыжов:

Говоря об оценке экономической привлекательности СТМ, следует понимать, о каком участнике проекта идет речь. Если мы говорим об экономической привлекательности для производителя, то она выражается в гарантированном объеме – это не только производство, но и ряд сопутствующих издержек производителя до отгрузки СТМ: закупка упаковки, хранение, создание товарного запаса, — все это требует оборотных средств. Именно поэтому заявленная маржинальность 2-3% неадекватна реальности, потому что она не покрывает заложенные риски.
Экономическая привлекательность СТМ для сети – это тот набор, о котором уже говорили все эксперты, участвующие в проекте:

• дополнительная маржинальность;
• отстранение от конкурентов (уход из базы сравнения «какой магазин дешевле, какой — дороже»);
• генерирование потребительского потока;
• возможность более лояльного отношения лидеров категории.

Как уже говорилось выше, в основе привлекательности СТМ для всех сторон лежит заключение адекватных договоренностей и тщательная оценка своих рисков, которые могут возникнуть в течение годового проекта.

Следует отметить, что в каждой стране развитие проектов СТМ проходит свой долгий путь с учетом особенностей рынка, опыта, возможностей компаний-производителей и уровня развития ритейла. Если игроки учитывают опыт других стран с развитыми рынками, привлекают экспертов-консультантов, то процесс налаживания взаимовыгодного сотрудничества и развития ритейла происходит намного быстрее и безболезненнее. Например, опыт создателей компании U.Capital позволяет перешагнуть этапы «проб и ошибок» в реализации проектов СМТ на развивающихся рынках таких стран, как Казахстан, Молдова, Белоруссия, пр.

Высылайте Ваши вопросы на info@ucapital.biz

Какие показатели/принципы/действия, необходимы для построения взаимовыгодной экономики сотрудничества «Сеть-Производитель»?

Отвечает Дмитрий Рыжов:

— в договоренностях «сеть — производитель» необходимо уходить от похода «один – дурак, второй — подлец». Однозначно успешный проект СТМ – это взаимовыгодное сотрудничество двух участников с прозрачными условиями для обеих сторон;

— максимальная прозрачность договоренностей, т.е. производитель должен предоставить сети полную калькуляцию себестоимости товара, в которой заложен честный процент маржинальности. Представителям сети ни в коем случае не нужно бояться этой строки, а в большинстве случаев – это абсолютно неприемлемый фактор для баеров, которые готовы увидеть в этой графе максимум 2-3%. Но так не бывает, если производитель не закладывает реальный процент маржи, продукт будет терять в качестве;

— обычно закупки и подписание договоров проводят баеры, не всегда у баера есть достаточный уровень компетенции для оценки калькуляционной карты. Поэтому, возможно, следует привлекать внешних специалистов для оценки адекватности представленной калькуляции. Если в компании есть такие сотрудники, значит, они должны в этом участвовать. Потому что заниженная неадекватная калькуляция, которая выглядит привлекательно для сети, приведет к потере качества.

Высылайте Ваши вопросы на info@ucapital.biz

Какой план построения фокусного сотрудничества Вы рекомендуете и сети, и производителю?

Отвечает Дмитрий Рыжов:

Фокусное сотрудничество – это производство и отгрузка разового заказа, который позволит уйти от рисков невыполнения заявленных объемов со стороны заказчика, остатков сырья, упаковки и готовой продукции. Конечно, в таком случае сеть должна самостоятельно обеспечить хранение продукции, но такой формат сотрудничества минимизирует валютные риски, риски правильного планирования поставки импортного сырья, риски остатков, что является выгодным как для сети, так и для производителя. Для сети фокусное сотрудничество может строиться и на самостоятельном предоставлении производителю необходимого объема упаковки. Это полностью исключает риск остатков упаковки для СТМ у производителя, в которую последний вложил свои оборотные средства, это возможность сети в дальнейшем использовать заказанную упаковку для СТМ с другим производителем. Таким образом, производитель избавлен от риска значительных невостребованных остатков упаковки СТМ, а сеть получает значительное удешевление контракта с производителем за счет минимизации рисков.

Высылайте Ваши вопросы на info@ucapital.biz